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Ihre Firma kriselt? Ein neues Geschäfts­modell kann die Lösung sein.

Wenn die Geschäfte nicht mehr laufen und die Schulden wachsen, ist es höchste Zeit, etwas zu verändern. Wie Sie aus einem bestehenden Geschäftsmodell ein neues entwickeln, steht hier.

Prträt eines Mannes mit Maßband um den Hals hängend

Das Wichtigste in Kürze

  • Wenn Sie zu wenig Geld verdienen, Ihre Kund*innen wegbleiben und die Schulden immer mehr werden, sollten Sie sich fragen, ob Ihr Geschäftsmodell in seiner jetzigen Form noch eine Zukunft hat.  
  • Prüfen Sie, ob kleinere Verbesserungen ausreichen oder ob es Zeit ist, das Geschäftsmodell insgesamt gründlich umzubauen. 
  • Ein Geschäftsmodell ist eine stark vereinfachte Darstellung Ihres Unternehmens: Es zeigt, was Sie tun und womit Sie Ihr Geld verdienen. Um Details wie Umsatz oder Kosten geht es nicht. 
  • Viele Selbstständige denken als Erstes über neue Produkte oder neue Leistungen nach, wenn sie etwas verändern möchten. Aber auch eine neue Bezahlmöglichkeit, ein neuer Vertriebskanal oder neue Kundengruppen können eine Weiterentwicklung des Geschäftsmodells sein. 
  • Gehen Sie bei Ihren Überlegungen immer vom Kundennutzen aus. Fragen Sie: Was haben Ihre Kund*innen davon, bei Ihnen zu kaufen? Nur für diesen Nutzen wird jemand Geld ausgeben!  

Die Krise mit einem neuen Geschäftsmodell beenden

Wie Sie mit einem runderneuerten Konzept Ihre Selbstständigkeit retten

Wenn Selbstständige in eine wirtschaftliche Krise geraten, müssen sie aktiv werden. Manchmal genügt es, einzelne Verbesserungen vorzunehmen, etwa die Kosten für den Einkauf zu senken. Aber manchmal sind tiefgreifendere Veränderungen angesagt. Wie Sie Ihr bestehendes Geschäft zu etwas völlig Neuem weiterentwickeln und Ihr Unternehmen mit frischem Wind aus der Krise führen, erfahren Sie in diesem Artikel. 

Lieber heute als morgen aktiv werden

Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Unternehmer*innen sich zu spät ernsthaft mit den Ursachen für ihre Probleme beschäftigen. Sie schauen zu lange zu, wie ihr Betrieb in die Krise rutscht, und hoffen auf bessere Zeiten. Aber je länger sie warten, desto tiefer müssen die Einschnitte erfahrungsgemäß sein, um die Selbstständigkeit noch zu retten.  

Wenn wir mit dem Auto rechtzeitig umsteuern, kommen wir sanft durch die Kurve. Wenn wir erst spät ins Lenkrad greifen, müssen wir es hart herumreißen und laufen Gefahr, aus der Kurve zu fliegen. Genauso ist es auch bei wirtschaftlichen Krisen.

Jan Duken, Insolvenzanwalt und InStart-Berater

Ein Geschäft umzukrempeln, wenn es bereits seit Längerem nicht mehr richtig läuft, wird von vielen wie dieses Herumreißen des Steuers im letzten Moment empfunden. Wenn Sie sich zurzeit in einer solchen Situation befinden, stehen Sie vor radikalen, vielleicht auch unbequemen Entscheidungen. Ohne die Bereitschaft, Ihre Komfortzone zu verlassen, wird es nicht gehen. Aber: Wenn Sie sich eingestehen, dass Sie nicht so weitermachen können wie bisher, werden neue Kräfte in Ihnen freigesetzt! Sie werden merken, dass Sie endlich wieder handlungsfähig sind – ein befreiendes Gefühl. 

Vielleicht hilft Ihnen auch die Erkenntnis, dass es ganz normal ist, das eigene Geschäftsmodell zu überdenken und weiterzuentwickeln. Die Zeiten ändern sich, die Gewohnheiten und Wünsche der Kund*innen ändern sich, und auch Sie selbst entwickeln sich weiter. Warum sollte ausgerechnet Ihr Unternehmen für immer so bleiben, wie es ist? 

Auch und gerade die erfolgreichsten Unternehmen passen ihr Geschäftsmodell immer wieder an, um weiter am Markt zu bestehen. Ein prominentes Beispiel ist Netflix: Der Streamingdienst hat mit dem Versand von DVDs begonnen – heute kaum noch vorstellbar. Was wohl der nächste Schritt in der Entwicklung dieses Unternehmens sein wird? Wir dürfen gespannt sein.  

Wenn Sie sich also entschließen, die Dinge in Zukunft anders anzugehen, dann heißt das nicht, dass Sie bis jetzt alles falsch gemacht hätten. Es zeigt nur, dass Sie unternehmerisch denken und bereit sind, mit der Zeit zu gehen. 

Fragen, die Sie sich jetzt stellen sollten

Beginnen Sie mit einem gründlichen Realitätscheck. Prüfen Sie, ob es möglich ist, Ihre Selbstständigkeit fortzusetzen, und wenn ja, unter welchen Bedingungen. Genügt es, einzelne Abläufe zu optimieren oder ist es an der Zeit, Ihr Geschäft ganz neu zu denken?  

Nehmen Sie sich Zeit für eine ehrliche Analyse und entscheiden Sie dann, wie tiefgreifend die Maßnahmen sein müssen, mit denen Sie Ihre Selbstständigkeit retten können. 

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Nur, wenn Sie die Ursachen für die Krise klar erkennen, können Sie wirksam etwas dagegen tun. 

Fragen Sie sich ehrlich: 

  • Warum bin ich in eine wirtschaftliche Krise geraten? Was sind die wirklichen Ursachen?  
  • Wie lange bestehen die Probleme schon? Einige Monate, ein Jahr oder mehrere Jahre? 
  • Ist die Coronapandemie schuld oder hat sie bestehende Probleme nur verschärft? 
  • Was habe ich bisher unternommen, um die Krise zu beenden? 
  • Was ist dabei herausgekommen? 
  • Genügt es, Verbesserungen durchzuführen oder ist das Geschäftsmodell im Ganzen überholt? 

Diese Fragen sind nicht leicht zu beantworten. Soloselbstständige und Kleinstunternehmen aus Hamburg können sich hierbei vom InStart-Team begleiten lassen. Rufen Sie noch heute an oder vereinbaren Sie einen Termin. Unsere Berater*innen freuen sich, gemeinsam mit Ihnen einen Weg aus der Krise zu finden. 

Außerdem empfehlen wir das Buch „Das Richtige gründen. Werkzeugkasten für Unternehmer“ von Patrick Stähler (Hamburg 2021, 5. aktualisierte Auflage). Es richtet sich zwar vorrangig an Gründer*innen, die mit einem neuartigen Geschäftsmodell an den Start gehen möchten, die Methoden zur Geschäftsmodellentwicklung wurden aber ursprünglich für bestehende Unternehmen entwickelt. Das Buch hilft also ebenso gut dabei, Ihr jetziges Unternehmen zu verändern. Es ist sehr praxisbezogen, verständlich und lädt zum Mitmachen ein. Viele Übungen und Beispiele helfen Ihnen, das Gelesene zu verstehen und direkt für Ihre Selbstständigkeit zu benutzen. Eine zentrale Botschaft des Autors lautet: Es müssen nicht immer die ganz großen Innovationen sein. Auch kleine Veränderungen können bewirken, dass Ihr Geschäft wieder funktioniert. 

Definition: Was ist eigentlich ein Geschäftsmodell?

Viele Unternehmer*innen können sich unter einem Geschäftsmodell erst mal nichts vorstellen. Der gutgemeinte Tipp: „Sie müssen an Ihrem Geschäftsmodell arbeiten“ bringt sie nicht weiter und verursacht eher Fluchtreflexe. Versuchen wir, etwas Licht ins Dunkel zu bringen: 

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Ein Geschäftsmodell ist die modellhafte, also stark vereinfachte Darstellung der Funktionsweise Ihres Unternehmens – die entscheidende Mechanik auf einem Blatt Papier. 

Es beschreibt, was Sie machen und warum bzw. wie Sie damit Geld verdienen. Ein Unternehmen ohne Geschäftsmodell kann es nicht geben. 

Eine bewährte Form, um Geschäftsmodelle abzubilden, ist die Business Model Canvas (BMC, siehe Abbildung unten). Vielleicht denken Sie jetzt: „Bitte nicht schon wieder so ein hochtrabender Begriff!“ Wir stimmen Ihnen zu: Ein einfacheres Wort wäre schön. Aber leider haben wir noch keins gefunden. Ins Deutsche übersetzt heißt Business Model Canvas soviel wie „Geschäftsmodell-Leinwand“ – weil sie wie ein Gemälde das gesamte Geschäftsmodell übersichtlich auf einer Seite, der Leinwand, zeigt

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Abbildung: Eine Business Model Canvas nach Patrick Stähler

Probieren Sie es aus: Erstellen Sie doch mal eine solche „Leinwand“ für Ihre Selbstständigkeit. Dafür brauchen Sie nur die Fragen zu beantworten, die zu den einzelnen Bausteinen gestellt werden (s. Abbildung oben). Beschränken Sie sich auf wenige Stichworte – für mehr ist ohnehin kein Platz. Sie können gerne einen Bogen Papier und bunte Klebezettel nutzen, die Sie leicht austauschen oder umkleben können. Wenn Sie lieber digital arbeiten, empfehlen wir Ihnen das Geschäftsmodell-Tool der Gründerplattform. Die Nutzung ist kostenlos. 

Wenn Sie anschließend Ihre fertiges Geschäftsmodell betrachten, werden Sie die Zusammenhänge Ihrer Selbstständigkeit viel besser verstehen. Zugleich haben Sie eine gute Basis, um Ihr Unternehmen so zu verändern, dass es wieder fit für die Zukunft ist, denn Sie sehen auf einen Blick, welche Stellschrauben es gibt. 

Und es gibt noch einen sehr praktischen Nebeneffekt: Wenn Sie – z. B. bei der InStart-Beratung – mit anderen über Ihr Business sprechen, kann sich Ihr Gegenüber mit einer Geschäftsmodell-Canvas ganz schnell in Ihr Unternehmen eindenken, Ungereimtheiten thematisieren oder Lösungen mit Ihnen entwickeln.  

Die vier Ebenen eines Geschäftsmodells

Auf der Abbildung oben sehen Sie, dass ein Geschäftsmodell aus vier Ebenen besteht, die alle miteinander zusammenhängen:  

Kundennutzen 
Der Kundennutzen ist der Grund, warum die Kund*innen ein Angebot kaufen. Er ist mehr als das eigentliche Produkt oder die Leistung. Er ist die Antwort auf die Frage: Warum sollte jemand ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Was haben Ihre Kund*innen davon, mit Ihnen Geschäfte zu machen? 

Geschäftsstruktur 
Hier geht es darum, wie genau Sie den Kundennutzen schaffen und Ihr Wertversprechen einlösen – im Grunde also um Ihre Organisation und Ihre Schlüsselpartner: Wie und von wem wird Ihr Angebot hergestellt? Über welche Kanäle wird es vertrieben? Wie kommunizieren Sie mit Ihren Kund*innen? 

Ertragsmodell 
Diese Ebene beschreibt die Finanzströme: Wofür geben Sie Geld aus? Wofür und wann zahlen Ihre Kund*innen? Wie hoch sind Ihre Erträge? Wie flexibel sind Ihre Kosten? 

Unternehmensgeist 
Die vierte Ebene des Geschäftsmodells, der Unternehmensgeist, ist am wenigsten greifbar. Hier geht es um die Werte, für die Ihr Unternehmen steht, für das es von seinen Kund*innen geschätzt wird und für die Sie und Ihr Team jeden Tag ihr Bestes geben.  

Und was bedeutet das alles für Ihr Unternehmen?

Wenn Ihnen das jetzt alles zu kompliziert erscheint und Sie keine Lust haben, sich mit unseren Fragen zu beschäftigen oder gar eine Business Model Canvas auszufüllen, genügt es fürs Erste, sich klarzumachen: Das Produkt oder die Leistungen, die Sie verkaufen, sind gar nicht so wichtig. Es ist der Kundennutzen, der wirklich zählt und für den in Wahrheit bezahlt wird. Er wird durch das Geschäftsmodell im Ganzen erbracht. Viele Selbstständige verwechseln den Kundennutzen mit ihrem Produkt. Produkte und Leistungen sind wichtig, aber sie sind im Grunde nur ein Hilfsmittel neben vielen weiteren, mit denen der Kundennutzen geschaffen wird. 

Wenn Sie Ihren Friseur fragen, welchen Kundennutzen er schafft, würde er vielleicht antworten: „Unsere Kunden bekommen bei uns angesagte und gepflegte Haarschnitte. Das ist unser Kundennutzen.“ Aber so einfach ist es meistens nicht. Denn das würden vermutlich alle Friseur*innen von sich sagen. Trotzdem gehen Sie immer wieder zu „Ihrem“ Friseur. Warum? 

Natürlich wünschen Sie einen neuen Haarschnitt. Aber darüber hinaus kann es verschiedene Gründe geben, warum Sie ausgerechnet diesen einen Friseursalon aufsuchen. Zum Beispiel:  

  • Weil Sie dort schon morgens vor der Arbeit einen Termin bekommen.  
  • Weil Sie die entspannte Atmosphäre und das freundliche Gespräch genießen. 
  • Weil Sie wissen, dass Sie eine gute Beratung bekommen und der Haarschnitt wirklich zu Ihnen passt. 
  • Weil es eine Mal- und Spielecke gibt und Sie Ihre kleine Tochter mitbringen können. 

Der Kundennutzen reicht also über das eigentliche Produkt hinaus und setzt sich häufig aus einem Grundnutzen (in diesem Fall einem neuen Haarschnitt) und einem oder mehreren Zusatznutzen (flexible Termine, entspannte Auszeit, gute Beratung, Kinderfreundlichkeit etc.) zusammen. Zu Ende gedacht, bedeutet das, dass Sie auch mit unterschiedlichen Produkten oder Dienstleistungen ein und denselben Nutzen schaffen können, getreu der alten Weisheit: „Geht ein Kunde in den Baumarkt, will er in Wahrheit keine Bohrmaschine – er will ein Loch in der Wand.“ 

Wenn Sie darüber nachdenken, was Sie verändern können, damit Ihre Selbstständigkeit wieder funktioniert, sollten Sie immer von diesem Kundennutzen ausgehen. Es geht darum, Ihre Kund*innen mit einem starken Nutzen zu überzeugen, besser noch, sie zu begeistern, wie Patrick Stähler schreibt. Dazu gilt es, die passenden Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. 

Mit einem Geschäftsmodell, das auf diese Weise entwickelt und dabei immer wieder überprüft wird, werden Sie auch wieder genug Geld verdienen, um ein Leben ohne Schulden führen zu können.  

Sie können im Grunde an jedem beliebigen Baustein Ihres Geschäftsmodells mit der Erneuerung anfangen. Fragen Sie sich zum Beispiel:  

  • Was ist der eigentliche Nutzen, der hinter meiner Leistung oder meinen Produkten steht? 
  • Wie könnte eine andere, bessere Lösung aussehen, die einen stärkeren Kundennutzen schafft? 
  • Welche Folgen hätte das für die anderen Bestandteile meines Geschäftsmodells (Produktionsprozess, Vertriebswege)? 

Sie werden sehen: Es braucht zwar etwas Zeit, das eigene Geschäft neu zu erfinden, kann aber richtig Spaß machen und Ihre Begeisterung fürs Unternehmerleben neu entfachen. Werden Sie kreativ und spielen Sie verschiedene Varianten durch. Und sprechen Sie mit möglichst vielen Leuten darüber! Nur so finden Sie heraus, was funktioniert. 

 

Beispiel: In vier Schritten zu einem neuen Geschäftsmodell

Um Ihr bestehendes Geschäftsmodell zu hinterfragen und weiterzuentwickeln, könnten Sie wie folgt vorgehen: 

Die (Wunsch-)Kund*innen bestimmen

Viele Selbstständige verlieren ihre eigentliche Zielgruppe aus dem Blick. Es ist normal, dass die Kundschaft mit der Zeit bunter wird. Hier ein Auftrag, dort ein spezieller Kundenwunsch – gerade im Dienstleistungsbereich liegt eine besondere Stärke von Kleinunternehmer*innen und Soloselbstständigen ja in ihrer Flexibilität. Dadurch verwässert allerdings häufig ihre Positionierung. Klären Sie für sich, wessen Probleme Sie lösen möchten oder können und mit welchen Kund*innen Sie am liebsten zusammenarbeiten. Versuchen Sie dann, so viel wie möglich über die Gewohnheiten und Bedürfnisse dieser Menschen herauszufinden. Je besser Sie verstehen, wie Ihre Wunschkund*innen ticken, desto besser können Sie Ihr Geschäftsmodell genau an ihren Bedürfnissen ausrichten. 

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Konzentrieren Sie sich auf Ihre Wunschkund*innen und hören Sie auf, es allen recht machen zu wollen. 

Beispiel: Lina R. führt seit über zehn Jahren ein Geschäft für Brautmoden in einer mittelgroßen Stadt in Nordrhein-Westfalen. Doch der Wettbewerb ist hart. Ihre Kundschaft erwartet eine riesige Auswahl, weshalb sie eine große Verkaufsfläche anmieten und jedes Jahr viel Geld in Brautkleider und Anzüge investieren muss. Sie beginnt, Schulden zu machen. Ihre Versuche, den Verkauf über Rabattaktionen und Werbeanzeigen in der Lokalpresse anzukurbeln, bleiben ohne nennenswerten Erfolg.   

Schließlich trifft Lina eine mutige Entscheidung. Nachdem sie mehrere positive Rückmeldungen von glücklichen Regenbogen-Bräuten bekommen hat, beschließt sie, sich fortan auf diese Zielgruppe zu spezialisieren. Natürlich wird keine Kundin weggeschickt, egal, wen sie heiratet – aber Marketing und Angebot werden ab sofort konsequent an Regenbogen-Hochzeiten ausgerichtet. Damit wird die Zielgruppe zwar kleiner, aber da der Wettbewerb in dieser Nische ebenfalls klein ist, lohnt es sich trotzdem. Die Bräute kommen von überallher und anders als früher führt so gut wie jedes Beratungsgespräch zum Verkauf.

Den Kundennutzen definieren

Wenn Sie Ihre Wunschkund*innen vor Augen haben, können Sie den Kundennutzen klarer herausarbeiten und ein starkes Alleinstellungsmerkmal schaffen. Überlegen Sie, was der Grund ist – oder in Zukunft sein könnte –, aus dem Ihre Kund*innen ausgerechnet zu Ihnen kommen. Was haben Ihre Kund*innen davon, Ihre Leistung zu kaufen? Wie müsste Ihr Geschäftsmodell aussehen, um diese Menschen noch glücklicher zu machen?  

Aus ihren bisherigen Verkaufsgesprächen mit lesbischen Brautpaaren weiß Lina E., welche Ansprüche diese an eine gute Beratung und an ihre Brautmode stellen. Sie setzt in ihrem Laden auf aufeinander abgestimmte Brautkleider und auf androgyne Damenanzüge. Die Auswahl wird spezieller und muss deshalb nicht mehr so riesig sein. Das spart Platz und Geld. Die Brautpaare, die zu ihr kommen, wissen, dass ihre Bedürfnisse erkannt werden und sie etwas Passendes finden. 

Wie schaffen Sie den Kundennutzen?

Bei dieser Frage geht es darum, wie Sie Ihre Leistung oder besser gesagt den Kundennutzen herstellen. Was machen Sie selbst, weil Sie es besonders gut können und gerne machen? Was überlassen Sie besser anderen? Welche Kernfähigkeiten und Schlüsselpartner*innen brauchen Sie? 

Lina E. etwa brennt dafür, ihre Kundschaft bestmöglich zu beraten und den zukünftigen Brautpaaren in entspannter Atmosphäre eine attraktive Vorauswahl an Brautmoden anzubieten. Deshalb entwirft sie die Brautmoden nicht selbst, sondern kauft sie bei Herstellern und Designer*innen, mit denen sie über die Zeit enge Beziehungen aufbaut (Schlüsselpartnerschaften). Lediglich kleinere Änderungen und Anpassungswünsche nimmt sie als gelernte Schneiderin auf und lässt sie von einem Mitarbeiter umsetzen.  

Wie verdienen Sie Ihr Geld?

Bei diesem Punkt geht es um Ihr Ertragsmodell, also um die groben Finanzströme in Ihrem Unternehmen. Hier geht es z.B. um das Verhältnis von Einnahmen und Ausgaben und von variablen zu fixen Kosten sowie um die Frage, wofür Sie überhaupt bezahlt werden und wann: Einmalzahlung oder Abo? Barkauf oder Rechnungsstellung nach Projektfortschritt? 

Natürlich stellt sich auch die Frage, worin der Wert Ihrer Leistungen für Ihre Kund*innen liegt und welchen Preis Sie dafür aufrufen können. Sie können das Ertragsmodell also nicht losgelöst von Ihrem Kundennutzen denken.  

Lina E. aus unserem Beispiel verkauft Brautmode, die sie im Großhandel und bei Designer*innen einkauft. In der Regel bekommt sie das Geld, sobald ein Kleid über den Ladentisch geht. Sie bietet zudem einen besonderen Rückkauf- und Umarbeitungsservice an. Die Kundinnen können nach der Hochzeit entscheiden, ob sie die Kleider und Anzüge durch geschickte Umarbeitungen alltagstauglich machen oder zurückgeben möchten, sodass diese nach einer sorgsamen Aufbereitung wieder in den Verkauf gehen können. Das senkt zum einen die Hürde, für das Hochzeitskleid eine höhere Summe auszugeben, und entspricht zum anderen dem Wunsch vieler Kundinnen nach Nachhaltigkeit.  

Diese vier Fragen und die passenden Beispiele sollen Ihnen verständlich machen, wie Sie Ihr Geschäft weiterentwickeln können. Wir haben damit aber nur einen von vielen möglichen Wegen skizziert. 

Ganz gleich, wo Sie anfangen und ob Sie mit einer Business Model Canvas arbeiten oder eher im Freistil an diese Aufgabe herangehen, Sie sollten folgende drei Punkte beachten:  

  • Suchen Sie immer nach einer Lösung, die den Kundennutzen stärkt oder ihn zumindest nicht untergräbt.  
  • Veränderungen sind bei jedem beliebigen Baustein Ihres Geschäftsmodells möglich. Ihr Geschäft kann sich zum Beispiel komplett verändern, obwohl das Produkt das Gleiche bleibt. 
  • Egal, was Sie verändern, Sie sollten immer überprüfen, welche Folgen das an anderer Stelle für Ihre Selbstständigkeit haben kann. Passt die Rechtsform noch? Sind Sie noch angemessen abgesichert? Benötigen Sie einen anderen Kreditrahmen?  

Unterschied zwischen Geschäftsmodellentwicklung und Restrukturierung

Der Unterschied zwischen einer Restrukturierung Ihres Unternehmens und einer Veränderung Ihres Geschäftsmodells liegt darin, dass Sie bei der Restrukturierung einzelne Bausteine verbessern, ohne sie grundlegend zu verändern. Wenn Sie etwa die Kosten reduzieren, indem Sie Ihren Lieferanten wechseln und die Lagerzeiten verkürzen, handelt es sich um typische Restrukturierungsmaßnahmen. Sobald Sie aber die Kostenstruktur im Ganzen verschieben, etwa indem Sie statt Rohstoffen fertige Produkte einkaufen, verändern Sie das Geschäftsmodell.  

Der Übergang zwischen Verbesserung und Veränderung ist fließend. Sie erkennen ihn daran, dass sich bei einer echten Veränderung des Geschäftsmodells Ihre Maßnahmen fast immer auf andere Bereiche in Ihrem Unternehmen auswirken: Ihre Aufgaben und Ihre Schlüsselpartnerschaften verändern sich, Sie und Ihr Team benötigen andere Fähigkeiten oder das Verhältnis von fixen (also vom Umsatz unabhängigen) zu variablen (vom Umsatz abhängigen) Kosten verschiebt sich.  

Noch mehr Beispiele: mit neuen Ideen aus der Krise

Um Sie nicht unnötig mit theoretischen Ausführungen zur Geschäftsmodellarbeit zu quälen, servieren wir Ihnen noch zwei weitere Beispiele, die zeigen, wie eine Erneuerung im Unterschied zu einer Restrukturierung aussehen kann:  

Pizza – mal so, mal anders

Nehmen wir an, Sie betreiben eine Pizzeria. In den ersten Jahren läuft das Geschäft noch einigermaßen. Doch dann wird die Miete erhöht, die Preise für Mehl, Tomaten und Olivenöl steigen. Jeden Monat machen Sie mehr Schulden. Sie setzen sich mit Ihrem Team zusammen, um die Ursachen herauszufinden, und stellen fest: Es werden zu viele Lebensmittel weggeschmissen und nicht genug Pizzen verkauft. 

Ihr Lösungsansatz: Sie streichen die Hälfte der Gerichte von der Karte und planen den Einkauf besser. Gleichzeitig stellen Sie die Tische um, sodass Sie mehr Gäste gleichzeitig bewirten können. Sie starten eine besondere Werbeaktion und verkaufen anlässlich des jährlichen Stadtfestes eine Jubiläumspizza zum Sonderpreis. Außerdem weisen Sie alle Gäste auf Ihren Außer-Haus-Verkauf hin und verteilen Handzettel in der Nachbarschaft. Schon bald steigen die Einnahmen und dank der verbesserten Abläufe in Einkauf und Küche sparen Sie Geld. Die Erträge stimmen wieder, Sie können Ihre Schulden abbezahlen und machen keine neuen mehr. Sie haben Ihr Unternehmen dank einer frühzeitigen Restrukturierung gerettet. 

Aber nicht in allen Fällen wird das funktionieren. Wenn die Konkurrenz in Ihrer Stadt zu stark ist und es zu wenig potenzielle Gäste gibt, können Sie auch mit einem verbesserten Konzept und einer cleveren Marketingaktion das Ruder wahrscheinlich nicht herumreißen. Dann sollten Sie sich fragen, was Sie mit Ihren Fähigkeiten und Schlüsselpartner*innen Neues machen könnten. 

Eine Veränderung Ihres Geschäftsmodells könnte zum Beispiel so aussehen: 

  • Sie eröffnen einen italienischen Cateringservice.  
  • Sie lernen, Ihre handgefertigten Pizzen zu kühlen und zu verpacken und vertreiben sie über die Supermärkte in der Nachbarschaft. 
  • Sie bieten in Ihrer Pizzeria Kochkurse und Koch-Events für Gruppen an. 

Yogaunterricht ohne Yogastudio

Oder versetzen Sie sich in die Lage eines Yogalehrers, dem die Kosten für sein Yogastudio über den Kopf wachsen (für Miete, Heizung, Honorare für die Yogalehrer*innen). Er könnte versuchen, die Kursgebühren zu erhöhen und/oder die Anzahl der Teilnehmer*innen pro Kurs zu steigern. Das wären klassische Restrukturierungsmaßnahmen. Wenn die Konkurrenz nicht zu stark ist, kann das klappen. Aber unter Umständen wenden sich die Kund*innen ab und wechseln zu einem Yogastudio, das mit mehr Platz und günstigeren Preisen lockt.  

Eine Geschäftsmodell-Erneuerung könnte in diesem Fall so aussehen: 

  • Onlinekurse zum Download gegen eine feste Monatsgebühr 
  • Wind-und-Wetter-Yoga bei frischer Luft im Park mit Barzahlung 

Die beiden Beispiele machen deutlich, dass es bei der Geschäftsmodellarbeit nicht vordergründig darum geht, neue Produktideen zu entwickeln. Die Produkte – Pizza bzw. Yogaunterricht – sind ja weitgehend dieselben geblieben. Aber alle anderen Bausteine wurden verändert: der Kundennutzen, der Vertrieb, die Zielgruppen, die Kommunikation, die Kostenstruktur und die Produktion.  

Fantastische Ideen für Neuerungen und wo sie zu finden sind

Gute Ideen kommen leider nicht auf Knopfdruck. Erst recht nicht, wenn Sie mitten in einer wirtschaftlichen Krise stecken und den Kopf voll mit anderen Dingen haben. Versuchen Sie trotzdem, sich in eine positive Grundstimmung zu versetzen und sich ausreichend Zeit für die Geschäftsmodellarbeit freizuschaufeln.  

Es gibt kein allgemeingültiges Rezept, wie sich ein bestehendes Geschäftsmodell am besten verändern lässt. Dafür sind die Unternehmen und die Märkte zu unterschiedlich. Aber wir hätten ein paar Anregungen, wie Sie auf frische Gedanken kommen können: 

  • Digitalisierung nutzen: Können Sie Ihren Kundennutzen auch digital erbringen? Welche Abläufe in Ihrem Betrieb können automatisiert werden?  
  • Neue Kundengruppen ansprechen: Wer könnte noch von Ihren Leistungen profitieren? Was hätte das für Auswirkungen auf die Preise, den Vertrieb etc.? Wer aus einer anderen Branche bearbeitet die gleichen Kunden wie Sie und könnte Kooperationspartner werden? 
  • Neuen Bedürfnissen gerecht werden: Wie haben sich die Wünsche, Bedarfe und Herausforderungen Ihrer Kund*innen im Laufe der Zeit verändert und wie könnten Sie ihnen heute gerecht werden?  
  • Neue Sichtachsen schlagen: Kombinieren Sie Ihr bestehendes Geschäftsmodell doch mal mit verschiedenen Themen, z. B. Gesundheit, Transport, Unterhaltung, Ernährung oder Bildung, und lassen Sie sich überraschen, was dabei herauskommt.  
  • Aktuelle Trends aufgreifen: Was passiert, wenn Sie Ihr Geschäftsmodell mit den Themen „Klimaschutz“, „Benutzen statt besitzen“ oder „demografischer Wandel“ verknüpfen?  
  • Neue Ertragsmodelle erproben: Wofür zahlen Ihre Kund*innen eigentlich und welche anderen Optionen fallen Ihnen ein? Wie müssten Sie Ihr Geschäft zum Beispiel aufziehen, um Ihre Leistungen als Abo zu verkaufen?  

Gehen Sie bei Ihren Überlegungen immer von Ihren vorhandenen Ressourcen aus. Fragen Sie sich, was Sie mit dem, was Sie haben, Neues schaffen könnten. Denken Sie dabei nicht nur an die materiellen Ressourcen (Geld, Räumlichkeiten, Maschinen, Ausstattung, Fuhrpark etc.), sondern auch an die „weichen“ Faktoren: die Fähigkeiten, Erfahrungen und Kontakte, über die Sie und Ihre Schlüsselpartner*innen verfügen.  

Fazit

Häufig wehren Selbstständige sich zu lange gegen Veränderungen. Zum Teil aus Bequemlichkeit, zum Teil aus der Angst vor dem Unbekannten, und zum Teil auch, weil sie sich innerlich davor fürchten, sich Fehler einzugestehen. 

Machen Sie sich und allen Beteiligten klar, dass Sie bis jetzt nicht alles falsch gemacht haben, nur weil Sie die Dinge ab sofort anders machen. Ihr altes Geschäftsmodell hatte seine Berechtigung. Aber die Zeiten ändern sich. Daher ist es völlig normal, dass Sie Ihr Handeln immer wieder auf den Prüfstand stellen, es anpassen und es vielleicht auch komplett verändern. Das ist ja gerade das Schöne am Unternehmersein: dass es keinen Stillstand gibt und Sie sich gemeinsam mit Ihrem Unternehmen weiterentwickeln können. Nutzen Sie diese Chance! 

Wir empfehlen zwar, eine Business Model Canvas als Vorlage zu benutzen, um Ihr Geschäftsmodell bildlich darzustellen und es schrittweise zu verändern. Sie hilft Ihnen, den Fokus auf das zu richten, was für Ihr Geschäftsmodell wirklich wichtig ist. Aber wenn Ihnen das zu kompliziert erscheint und Sie lieber nach Ihrem eigenen Muster vorgehen, möchten wir Sie nicht aufhalten. Hauptsache, Sie dabei stets den Kundennutzen im Blick. Überlegen Sie, wie Sie mit Ihren Ressourcen, Fähigkeiten, Kontakten und Schlüsselpartner*innen Ihre Kund*innen überzeugen können. Dann fällt es Ihnen leicht, sich von der Konkurrenz abzuheben und genug Geld zu verdienen, um in Zukunft ein gutes Leben ohne Schulden zu führen.  

Sie haben noch mehr Fragen?

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bhp