Durch­starten: So gelingt die Restruk­turierung Ihres Unter­nehmens

• Wenn Ihr Geschäft nicht mehr richtig läuft, haben Sie verschiedene Möglichkeiten, es wieder auf Kurs zu bringen. Der Fachbegriff dafür ist Restrukturierung.
• Eine Restrukturierung dauert einige Zeit und ist komplex. Gehen Sie die einzelnen Schritte in der richtigen Reihenfolge:

1. Liquidität retten: Kosten senken und Einnahmen steigern
2. Schnell wirkende Maßnahmen durchführen
3. Die grundlegenden Probleme beheben

• Das sind typische Probleme von Soloselbstständigen und Kleinunternehmen, bei denen Restrukturierungsmaßnahmen ansetzen können: Vertrieb und Akquise werden vernachlässigt, unklare Positionierung, schlecht kalkulierte Preise und untaugliche, ineffektive Abläufe.

Sie sind selbstständig und in eine existenzielle Notlage geraten? Dann stehen Sie vor zwei bedeutsamen Aufgaben: 

1. Sie müssen Ihre Schulden loswerden und
2. Sie brauchen einen Plan, wie Ihr Unternehmen wieder rentabel wird.

Es bringt nämlich herzlich wenig, sich mit großer Anstrengung von allen Schulden zu befreien und anschließend weiterzumachen, als wäre nichts gewesen. Ohne eine umfassende Restrukturierung Ihres Unternehmens werden Sie früher oder später wahrscheinlich erneut in die Schulden geraten. 

Mit Restrukturierung ist der Umbau eines bestehenden Unternehmens gemeint. Ein anderer Begriff ist Sanierung. In den Nachrichten hört man meist im Zusammenhang mit aufsehenerregenden Insolvenzverfahren von Restrukturierungen. Viele denken daher vor allem an große Konzerne mit hunderten Beschäftigten. Aber auch Kleinstunternehmen können restrukturiert werden, um sie wieder auf einen wirtschaftlichen Kurs zu bringen. 

Sie ist zugleich die Chance, verstaubte Gewohnheiten abzulegen und endlich neue Dinge auszuprobieren. Das ist anstrengend, kann aber auch Kräfte freisetzen und Ihre Begeisterung fürs Unternehmerleben neu entfachen. 

Es gibt verschiedene Ursachen für Unternehmenskrisen, die eine Restrukturierung notwendig machen können. Meistens führt ein Mix aus mehreren Faktoren dazu, dass die alten Muster nicht mehr funktionieren und Veränderung angesagt ist.

Diese drei Bereiche der Unternehmensführung sind bei Kleinunternehmen und Soloselbstständigen typischer Weise betroffen: 

1. Umsatz/Vertrieb
   Wer ein Unternehmen gründet, setzt sich zuvor meist mit dem Markt, der Zielgruppe und dem Wettbewerb auseinander. Später, wenn das Tagesgeschäft angelaufen ist, geraten diese Dinge dann aus dem Blick. Das Verständnis für die Gewohnheiten der eigenen Kundschaft kann verloren gehen oder man bemerkt nicht, dass der Wettbewerb inzwischen viel bessere oder günstigere Produkte anbietet. Nach und nach geht die Zahl der Aufträge zurück und die Umsätze schrumpfen, während die Kosten weiterlaufen. Schulden laufen auf und irgendwann lässt sich die Unternehmenskrise nicht mehr leugnen.
    
2. Das Sortiment
   Bei uns melden sich häufig Unternehmer*innen, denen unterwegs die Positionierung verloren gegangen ist und die deshalb nicht mehr ausreichend Umsatz/Einnahmen haben. Sie glauben, je breiter ihr Angebot, desto mehr Kund*innen beißen an. Tatsächlich ist es genau umgekehrt: Je klarer Sie sagen, was Sie anbieten, wofür Sie stehen und was Sie besonders gut können, desto eher geben Sie Ihren Kund*innen einen Grund, ausgerechnet zu Ihnen zu kommen. Deshalb ist es ratsam, im Rahmen der Restrukturierung Ihres Unternehmens Ihr „Schaufenster“ (das kann auch Ihre Website sein) aufzuräumen und alles auszusortieren, was Ihre Positionierung schwächt. Zu viele Produkte oder Leistungen verwirren die Kundschaft.
    
3. Die Preise
   Viele Selbstständige wissen gar nicht, wie viel sie mindestens pro Stunde oder pro Stück einnehmen müssten, um ihre Kosten einzuspielen. Sie verkaufen ihre Leistung oder ihre Produkte unter Wert und geraten dadurch Schritt für Schritt immer tiefer in die Schulden, obwohl ihre Auftragsbücher gut gefüllt sind. Eine realistische Kalkulation aller Kosten (einschließlich der Lebenshaltungskosten und einer soliden Altersvorsorge!) ist die wichtigste Voraussetzung, um dauerhaft von der Selbstständigkeit leben zu können.

Hauptziel der Restrukturierung ist es, Ihren Betrieb so aufzustellen, dass er wieder genug Geld einbringt, sodass Sie keine neuen Schulden machen. Es gibt kein Patentrezept, um dieses Ziel zu erreichen. Welche Maßnahmen in Ihrem Fall angebracht sind, hängt vor allem davon ab, welche Probleme Sie in die Krise geführt haben. 

Liegen diese außerhalb Ihres Unternehmens, brauchen Sie vielleicht gar nicht so viel tun. Die Umsätze sind infolge der Corona-Pandemie weggebrochen, aber laufen jetzt langsam wieder an? Dann können Sie sich im Grunde darauf konzentrieren, Ihre Schulden zu bezahlen und anschließend den Betrieb fortzuführen. Wenn Sie dann noch aus Ihren Fehlern lernen – etwa ausreichend Reserven aufbauen, um längere Durststrecken zu überstehen, die Bonität Ihrer Kunden besser prüfen oder häufiger Zwischenrechnungen stellen – und nicht vergessen, Ihr Geschäftsmodell regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, dann können Sie der Zukunft gelassen entgegensehen. Lesen Sie dazu auch unseren Ratgeber: Neues Geschäftsmodell: die Lösung, wenn es kriselt.

Häufig sind die äußeren Ursachen allerdings nur der letzte Tropfen, der das Fass zum Überlaufen bringt. Betrachten Sie Ihre Situation bitte sehr kritisch und seien Sie unbedingt ehrlich zu sich selbst. Könnte es sein, dass sich die Krise schon länger abzeichnet, Sie die Warnsignale aber nicht hören wollten? Gibt es nicht doch tieferliegende Probleme, die zu Ihrer jetzigen Notlage geführt haben? 

Wenn Sie diese Problemfelder klar benennen können, können Sie die richtigen Maßnahmen und Ziele für Ihre Restrukturierung ableiten und Ihr Unternehmen stabilisieren. 

Das klingt Ihnen alles noch zu vage? Sie wissen nicht, was genau Sie tun können, um Ihre Selbstständigkeit zu retten? Gehen wir einige Ansatzpunkte für Restrukturierungen kleiner Unternehmen durch, damit Sie sich ein Bild davon machen können, wie Ihr Weg aus der Krise aussehen kann:

Hand aufs Herz: Wann haben Sie sich das letzte Mal intensiv mit Ihrem Markt und vor allem Ihrer Zielgruppe beschäftigt? Kennen Sie die Aufgaben und Probleme dieser Menschen? Wissen Sie, wo sie sich informieren und über welche Kanäle sie gut zu erreichen sind? Und nutzen Sie schon die Möglichkeiten, die die sozialen Medien und das Internet bieten?

Wenn Sie feststellen, dass Sie zu wenig verkaufen bzw. zu wenig Aufträge haben, sollten Sie mit Ihren Restrukturierungsmaßnahmen auf diesem Feld beginnen. Hier gibt es jede Menge Potenzial
 

Das können Sie tun:

• Beschreiben Sie in einem Satz, was Ihre Kund*innen von Ihrer Leistung haben: Welchen Kundennutzen versprechen Sie? Testen Sie, ob andere diesen Kundennutzen auf Anhieb  erkennen. Und dann verwenden Sie diesen Satz, zum Beispiel auf Ihrer Website, beim Akquisegespräch oder als Schriftzug in Ihrem Schaufenster.
• Überprüfen Sie das Bild, das Sie von Ihrer Zielgruppe haben: Wer sind diese Leute wirklich? Was ist ihnen wichtig? Der Preis? Die Qualität? Oder kommt es ihnen vor allem auf die Zuverlässigkeit an? Sprechen Sie (ohne jede Verkaufsabsicht) mit potenziellen Kund*innen, um herauszufinden, wie sie wirklich ticken und was für sie zählt. Dann können Sie Ihr Profil an deren Bedürfnissen ausrichten und effektiver für sich werben.
• Finden Sie heraus, was Ihre Wettbewerber*innen bieten. Sind sie billiger? Oder vielleicht auch teurer? Was sind deren Verkaufsargumente? Und was können Sie besser als die Konkurrenz?
• Reservieren Sie jede Woche ein festes Zeitfenster für die Akquise. Wenn der Vertrieb zur Routine wird, fällt es leichter, zum Hörer zu greifen. Ein einfaches CRM-System kann Sie dabei unterstützen.

Diese Auswahl ist nicht vollständig, und sie passt auch nicht zu jedem Unternehmen. Aber sie zeigt, was Restrukturierung konkret beinhalten kann. 

Haben Sie sich einmal das globale Sortiment von Apple angeschaut? Ein Smartphone in fünf Varianten und vielen Farben, ein Tablet in vier Varianten und vielen Farben, ein Computer in sechs Varianten, eine Uhr in drei Varianten und ein wenig Zubehör. Extrem fokussiert. Extrem reduziert. Und damit macht die Firma 350 Milliarden Euro Umsatz im Jahr. 

Eine klare Positionierung hilft dabei, in einem umkämpften Markt zu bestehen. Häufig neigen jedoch gerade Soloselbstständige und Freiberufler*innen dazu, zu viel auf einmal anzubieten. Aus Angst, einen Auftrag zu verpassen, bieten sie irgendwie alles an – und geben ihren potenziellen Kund*innen damit keinen Grund, ausgerechnet bei ihnen anzurufen. 

Eine Fotografin, die damit wirbt, Hochzeiten, Food und Portraits für die Bewerbungsmappe gleichermaßen in Szene zu setzen, ist wenig überzeugend und wird weder vom Bräutigam noch von der Food-Redakteurin noch vom Uniabsolventen auf Jobsuche gebucht. Spezialisiert sie sich hingegen auf Hochzeitsfotografie, wird sie viele Anfragen von Brautpaaren bekommen. Und wenn diese zufrieden sind und sie nach der Hochzeit darum bitten, auch ihre Bewerbungsfotos zu machen, soll sie den Auftrag natürlich gerne annehmen.
 

Das können Sie tun:

• Trauen Sie sich, Dinge wegzulassen, und räumen Sie Ihr Produktportfolio auf. Gerade, wenn Sie schon länger selbstständig sind, hat sich sicherlich einiges angesammelt.
• Verzetteln Sie sich nicht und stellen Sie klar, worin Ihre Kernfähigkeiten liegen.
• Eine Spezialisierung ist die Voraussetzung, um etwas richtig gut zu können. Sie hilft Ihnen, Ihre Aufträge schnell und dennoch präzise zu erledigen.

Wenn Sie immer viel gearbeitet und trotzdem in die Schulden geraten sind, liegt das vielleicht daran, dass Ihre Preise nicht kostendeckend sind. Wissen Sie überhaupt, wie hoch Ihre laufenden Kosten sind? Und zwar nicht nur die Betriebskosten, sondern auch Ihre privaten Lebenshaltungskosten? Beides zusammen ergibt den Betrag, den Ihre Selbstständigkeit mindestens (!) einbringen sollte, damit Sie keine Schulden machen. 
 

Das können Sie tun:

• Von Ihren monatlichen Kosten ausgehend, berechnen Sie einen realistischen Stundensatz. Vergessen Sie nicht, die Wochenenden, Feiertage, Urlaub und Krankheitstage abzuziehen, sowie ausreichend Zeit für Buchhaltung, Kundenakquise oder Marketing einzuplanen, die Sie Ihren Kund*innen nicht direkt in Rechnung stellen können.
• Der Mindest-Stundensatz, den Sie auf diese Weise ermittelt haben, ist so hoch, dass niemand ihn bezahlen wird? Dann müssen Sie etwas ändern. Senken Sie Ihre Kosten oder sorgen Sie dafür, dass Ihre Kund*innen Ihre Preise doch zahlen. Dumpingpreise, die nicht einmal die Produktionskosten decken, sind jedenfalls keine dauerhafte Lösung. Da können Sie Ihr Geld auch gleich verschenken. Das ist billiger und sogar noch steuerlich als Spende absetzbar.

Mit Susan Moldenhauer, Karriereberaterin und Coach sprechen wir in KriseChance-Folge 45 genau über dieses Thema. Denn Preise – vor allem den eigenen – nicht nur sauber zu kalkulieren, sondern auch durchzusetzen, kann ganz schön herausfordernd sein. Von Susan können Sie lernen, wie das geht! 

Zu den hier genannten Unternehmensbereichen, in denen Versäumnisse häufig zu Unternehmenskrisen führen, kommt noch die abstrakte Ebene der Prozesse oder Abläufe hinzu. Viele Soloselbständige und Kleinunternehmer*innen haben sich noch nie bewusst mit den alltäglichen Routinen in ihrem Unternehmen auseinandergesetzt. Dabei steckt hier ungeahntes Verbesserungspotenzial. Gerade im Hinblick auf betriebswirtschaftliche Basics ist es einerseits fundamental wichtig und andererseits gar nicht so schwer, durch klar festgelegte Abläufe für mehr Durchblick zu sorgen. 
 

Das können Sie tun: 

• Gewöhnen Sie sich eine einfache Liquiditätsplanung an. Es genügt, wenn Sie sich wenige Stunden im Monat dafür Zeit nehmen. Sie zeigt Ihnen, wie viel Geld Sie wann zur Verfügung haben – ein besseres Frühwarnsystem, um Krisen zu vermeiden, gibt es nicht.
• Standardisieren (Vereinheitlichen) Sie möglichst viele Abläufe, die sich in Ihrem Unternehmen wiederholen. Das steigert die Effektivität und entlastet Sie davon, jeden Handgriff neu zu durchdenken.
• Wenn Sie im Team arbeiten: Sorgen Sie dafür, dass die Aufgaben klar verteilt sind, damit nichts vergessen, aber auch nichts doppelt bearbeitet wird.

Für viele Unternehmensabläufe gibt es passende Software, häufig auch schon zu kleinem Preis. Erkundigen Sie sich bei befreundeten Unternehmer*innen oder Soloselbstständigen und probieren Sie einfach aus, welches Programm Ihnen den Unternehmeralltag erleichtern könnte.

Die Umstrukturierung eines Unternehmens ist ein vielschichtiger und langfristiger Prozess, der sich aus zahlreichen großen und kleinen Schritten zusammensetzt. Damit sie gelingt, sollten Sie darauf achten, nicht den zweiten vor dem ersten Schritt zu tun.

Diese Reihenfolge sollten Sie einhalten: 

1. Als Erstes gilt es herauszufinden, wo im Unternehmen das Geld verschwindet. Damit keine (weiteren) Schulden auflaufen und sich die Situation des Unternehmens nicht noch weiter verschlechtert, sollte die Rettung der Liquidität ganz oben auf der Tagesordnung stehen. Das bedeutet: Kosten senken und Einnahmen steigern

2. Dann stehen die „Quick Hits“ auf dem Programm. Damit sind Akutmaßnahmen gemeint, die sich schnell umsetzen lassen und direkt eine spürbare Wirkung haben. Ein Beispiel könnte sein, die teure Ausstattung zu versilbern, um schnell Geld zu beschaffen, oder den Vertrag mit dem Stromversorger gegen einen günstigeren zu tauschen. Diese Maßnahmen sind auch psychologisch wichtig: Sie beweisen Ihnen selbst und Ihren Gläubiger*innen, dass Sie handlungsfähig sind und die Probleme angehen. 

3. Anschließend können Sie damit beginnen, die grundlegenden Probleme ausfindig zu machen und zu beheben. Eine sorgfältige Analyse am Anfang ist ratsam, um nicht in blinden Aktionismus zu verfallen. Dann können Sie passende Lösungsmöglichkeiten erarbeiten und umsetzen.

Nicht jede Umstrukturierung führt zu einem Happy End. Wenn der Versuch scheitert, mit einem bestehenden Geschäft nach der Krise neu durchzustarten, liegt das häufig daran, dass die Unternehmer*innen sich zu früh auf ersten Erfolgen ausruhen. Leider fallen einige bald wieder in alte Gewohnheiten zurück, sobald der Druck etwas nachgelassen hat. Sie gehen dann Schritt 1 und Schritt 2, also sie stillen die Blutung und ergreifen erste Akutmaßnahmen – und wenn sie sehen, dass sich die Situation etwas entspannt, machen sie weiter wie gehabt. 

Nutzen Sie den Schwung, den Sie verspüren, sobald Ihre ersten Handlungen Wirkungen zeigen. Das Tolle am Unternehmersein ist ja gerade, dass es keinen Stillstand gibt. Die Dinge anders anzugehen, befreit von zäher Routine. 

Viele Betroffene haben allerdings Angst, überhaupt mit dem Unternehmensumbau anzufangen. Denn das bedeutet in der Regel, nicht nur sich selbst, sondern auch anderen gegenüber einzugestehen, dass man Fehler gemacht hat. Der Neustart in oder nach der Krise und die Restrukturierung eines Unternehmens ist keine Aufgabe, der Sie sich allein stellen sollten. Der Schritt, sich Hilfe zu suchen, ist häufig die größte Hürde auf dem Weg aus der Krise.

Aber keine Sorge: Wir bei InStart verschwenden unsere und Ihre Zeit nicht damit, in der Vergangenheit nach Fehlern zu suchen und Ihnen Vorwürfe zu machen. Wir schauen einmal kurz mit Ihnen in den Rückspiegel, um zu sehen, wo Sie falsch abgebogen sind. Dann bringen wir Sie wieder auf den richtigen Weg und lenken den Blick auf das, was vor Ihnen liegt!

An einem Beispiel aus unserer Beratungspraxis lässt sich zeigen, wie eine Restrukturierung im Fall von Soloselbständigen ablaufen kann. 
 

Nach der betriebsbedingten Kündigung durch seinen Arbeitgeber vor zehn Jahren hat sich Stefan als freier Coach selbstständig gemacht. Er hatte einige gute Jahre, aber dann ging es langsam bergab. Die Kund*innen wurden weniger, die Einnahmen gingen zurück und schließlich haben die Kontaktbeschränkungen während der Corona-Pandemie ihr Übriges getan. Zuletzt betrug Stefans Umsatz nur noch 2000 Euro im Jahr. Von der Möglichkeit, Arbeitslosengeld 2 (seit 2023: Bürgergeld) zu beantragen, hat er zu spät erfahren und so hat er sich immer weiter verschuldet.
 

Als Stefan von dem neuen Projekt InStart erfährt, ruft er umgehend die Hotline an. Gemeinsam mit der InStart-Tutorin sortiert er in einem halbstündigen Erstgespräch seine Lage. Es stellt sich heraus, dass er vor allem Schulden bei seiner Bank hat, weil er den Dispokredit massiv überzogen hat. Außerdem hat er sich bei Familienangehörigen und Freunden kleinere Beträge geliehen. Insgesamt stehen 20.000 Euro Schulden im Raum. Auch wenn die Schulden an seinen Kräften gezehrt haben, möchte Stefan seine Selbstständigkeit gerne fortsetzen. Er liebt seine Arbeit, und obendrein sieht er mit seinen 63 Jahren keine Aussicht auf einen festen Job. 
 

Mit diesen Informationen schickt die InStart-Tutorin Stefan weiter zu einem Fachberater aus dem InStart-Team, einem Rechtsanwalt für Insolvenzrecht, um die nächsten Schritte zu besprechen. Der erklärt ihm, dass für Stefan eine Verbraucherinsolvenz infrage käme, um sich innerhalb von drei Jahren von seinen Schulden zu befreien, denn mit einem Jahresumsatz von unter 3000 Euro gilt er im Sinne der Insolvenzordnung nicht als selbstständig.
 

Eine Verbraucherinsolvenz ist allerdings erst möglich, nachdem ein außergerichtlicher Vergleich mit den Gläubiger*innen unternommen wurde. Deshalb bereitet Stefan gemeinsam mit seinem InStart-Berater eine außergerichtliche Einigung vor. Sie erstellen dafür zunächst eine Vermögensaufstellung. Sie zeigt, dass Stefan kein verwertbares Vermögen besitzt. Anschließend setzen sie ein Schreiben auf und bieten Stefans Hauptgläubiger, der Bank, eine einmalige Vergleichszahlung an. Stefans Schwester ist bereit, ihm dafür eine Summe zu leihen, die 10 Prozent der Bankschulden entspricht. 
 

Angesichts der Vermögenssituation und der geringen Einnahmen erkennt die zuständige Bankmitarbeiterin, dass bei Stefan nicht mehr zu holen ist. Sie lässt sich auf den Vergleich ein. Damit ist ein Insolvenzverfahren nicht mehr notwendig und eine große Last wird von Stefans Schultern genommen. 
 

Aber die Arbeit fängt für ihn jetzt erst richtig an! Wenn Stefan weiter selbstständig bleiben will, steht die Restrukturierung seines Geschäfts an. Denn wovon will er langfristig leben? 

Mit seinem InStart-Berater geht Stefan den Ursachen für seine finanzielle Schieflage auf den Grund. Sein Coachingangebot ist solide und ähnliche Leistungen werden auf dem Markt gut nachgefragt. Trotzdem ist es ihm zuletzt nicht mehr gelungen, ausreichend Aufträge an Land zu ziehen. Es wird klar: Das Hauptproblem liegt im Vertrieb.

Während der nächsten Termine machen Stefan und sein InStart-Berater sich daran, den Markt und die Zielgruppe genauer zu untersuchen. Sie wollen herausfinden, wer das größte Interesse an Stefans Leistungen haben könnte, wo diese Leute unterwegs sind, nach welchen Begriffen sie im Internet suchen und was Stefan von anderen Coaches unterscheidet. Die Ergebnisse ihrer Untersuchungen fasst Stefan anschließend mithilfe eines digitalen Tools zu einem Businessplan zusammen, aus dem hervorgeht, wie viele Beratungsstunden er im Monat zu welchem Preis verkaufen müsste und wie er dieses Ziel erreichen will. Als „Hausaufgabe“ bekommt er von seinem InStart-Berater aufgetragen, sich um seine veraltete Homepage zu kümmern und ihr einen zeitgemäßen und zielgruppengerechten Anstrich zu geben. Außerdem durchläuft er gemeinsam mit anderen InStarter*innen ein Training mit dem Schwerpunkt Marketing & Sales.

Die Restrukturierung des bestehenden Geschäfts und die Weiterbildung zeigen bald Früchte: Nach und nach steigen Stefans Kundenzahlen wieder. Er kann endlich wieder unabhängig von Sozialleistungen leben und von seinen Einnahmen sogar seine restlichen Schulden bezahlen. Nach vielen schweren Jahren voller Selbstzweifel kann Stefan dank der gelungenen Restrukturierung endlich wieder voller Zuversicht in seine Zukunft schauen. 

Um ein Unternehmen zu retten, das in die Schulden geraten ist, ist in der Regel eine umfassende Restrukturierung erforderlich. Das gilt für Konzerne mit hunderten Mitarbeiter*innen genauso wie für Soloselbstständige und Kleinunternehmen. Ein solcher Umbau dauert seine Zeit, denn es geht nicht nur um einzelne Akutmaßnahmen, sondern um eine ganzheitliche Neuausrichtung.

Sie brauchen dafür Durchhaltevermögen und die Bereitschaft, sich von alten Zöpfen zu trennen. Aber wenn Sie die ersten Hürden erst einmal genommen haben, werden Sie feststellen, wie gut es tut, aktiv zu werden, die Dinge anzupacken und neue Wege auszuprobieren.