Erfolgreich verkaufen: Wie erreicht Ihr Angebot Ihre Kunden?

• Erfolgreiches Verkaufen ist für Selbstständige essenziell, um Umsatz und Wachstum zu sichern.
• Einfache Verkaufsstrategien helfen, Neukund*innen zu gewinnen und mehr Umsatz zu machen. Wie bei Vielem gilt hier: Übung macht den Meister bzw. die Meisterin.
• Kund*innen kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Probleme – nutzen Sie die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie.
• Ein strukturierter Verkaufsprozess führt von der Akquise über das Gespräch bis zum Verkaufsabschluss.
• Preisverhandlungen gelassen führen: Selbstbewusst bleiben und den Wert des Angebots klar kommunizieren.
• Kundenbindung nicht vernachlässigen: Bestandskund*innen sind oft wertvoller als Neukund*innen.
• Verkaufen bedeutet nicht Druck ausüben, sondern einen echten Mehrwert bieten und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen.

Erfolgreich verkaufen ist für Selbstständige*r überlebenswichtig. Egal, ob Sie Dienstleistungen oder Produkte anbieten – ohne Kund*innen gibt es keinen Umsatz. Doch viele tun sich damit schwer.

Die gute Nachricht: Verkaufen kann man lernen. Mit den richtigen Verkaufsstrategien, einer klaren Strategie für die Neukundenakquise und ein bisschen Verkaufspsychologie können Sie Ihre Umsätze steigern. In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie Sie mit den richtigen Verkaufsstrategien und effektiven Verkaufstechniken mehr Kund*innen gewinnen und Ihre Umsätze steigern.

Ob Sie es mögen oder nicht: Verkaufen gehört zum Unternehmersein dazu. Es reicht nicht, gut in Ihrem Fach zu sein. Sie müssen Menschen von Ihrem Angebot überzeugen können. Erfolgreiche Unternehmer*innen wissen, mit welchen Verkaufsstrategien das gelingt. Wichtigste Erkenntnis: Kund*innen kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Probleme. 

Was gute Verkäufer*innen richtig machen:

• Sie kennen den Wert ihres Angebots und können ihn klar kommunizieren.
• Sie treten in Preisverhandlungen selbstbewusst auf.
• Sie bauen langfristige Kundenbeziehungen auf.

Weniger erfolgreiche Unternehmer*innen machen gerne diese Fehler beim Verkaufen:

• Verkaufen ohne klares Verkaufsziel: Ohne Verkaufsstrategie laufen Ihre Bemühungen ins Leere. Wer nicht weiß, was er oder sie im Verkaufsgespräch erreichen will, bekommt am Ende höchstens ein „Ich überlege es mir noch.“
• Verkaufen mit Erfolgsdruck: Nicht jedes Gespräch kann und muss mit einem Abschluss enden. Erstmal geht es nur darum, gemeinsam zu klären, ob das Angebot der einen Seite zur Nachfrage der anderen Seite passt. Wer unbedingt abschließen will, setzt sich unter Druck und verkrampft im Gespräch.
• Den Kundennutzen vergessen: Viele Unternehmer*innen sind geradezu verliebt in ihre Produkte und vergessen darüber den Nutzen, den sie damit für ihre Kund*innen schaffen. 
• Angst vor dem Preisgespräch: Wer sich für seine Preise rechtfertigt oder ungefragt Rabatte gibt, senkt den eigenen Wert.
• Fehlendes Nachfassen: Verkaufen endet nicht mit dem ersten Kontakt. Es ist ein Prozess mit mehreren Schritten – vom ersten Besuch auf Ihrer Website bis zum Kauf.

Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit einer klaren Strategie. Verkaufsstrategien helfen dabei, gezielt die richtigen Kund*innen anzusprechen und die Neukundenakquise effizienter zu gestalten.

Wer erfolgreich verkaufen will, muss verstehen, wie Kaufentscheidungen getroffen werden. Die meisten Menschen glauben, sie würden beim Kauf rational abwägen: Preis, Qualität, Nutzen. In Wirklichkeit laufen Kaufentscheidungen zu einem großen Teil unbewusst ab – beeinflusst von Emotionen, Gewohnheiten und äußeren Reizen.

Wer die psychologischen Prinzipien für erfolgreiches Verkaufen versteht, kann sein Angebot gezielt präsentieren:

1. Nutzen statt Merkmale betonen: Kund*innen interessiert nicht, was Ihr Angebot kann, sondern wie es ihr Leben verbessert. Beispiel: Verkaufen Sie nicht eine Website, sondern mehr Sichtbarkeit. Nicht ein Coaching, sondern Klarheit und bessere Entscheidungen.
2. Sozialer Beweis ist stärker als Argumente: Bewertungen und Empfehlungen überzeugen mehr als lange Erklärungen.
3. Dringlichkeit und Verknappung steigern den Anreiz: Angebote mit begrenzter Verfügbarkeit führen schneller zum Kauf.
4. Emotionen entscheiden, Logik rechtfertigt: Erzählen Sie eine Story, um Ihr Angebot emotional aufzuladen.
5. Der richtige Preisrahmen beeinflusst die Wahrnehmung: Eine höhere Preisoption macht die mittlere Stufe attraktiver.

Mit diesen Methoden verkaufen Sie gezielter. Wichtig: Es geht nicht darum, Menschen zu verführen. Nachhaltige Verkaufsstrategien sind keine Manipulation, sondern helfen potenziellen Kund*innen, eine informierte Entscheidung zu treffen. Wenn Ihr Angebot wertvoll ist, sollten die richtigen Menschen es auch erkennen – und genau dabei unterstützt Sie die Verkaufspsychologie.

Verkaufen beginnt nicht mit Ihrem Angebot – es beginnt in Ihrem Kopf. Ihre Einstellung entscheidet darüber, ob Sie selbstbewusst auftreten, Interesse wecken und überzeugend wirken. Wer sich beim Verkaufen unwohl fühlt oder Angst vor Ablehnung hat, strahlt Unsicherheit aus. Und Unsicherheit verkauft nicht.

Kund*innen spüren, ob Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind. Wenn Sie selbst zögern oder ständig rechtfertigen, warum Ihr Preis angemessen ist, wird es Ihr Gegenüber auch tun. Selbstbewusstsein bedeutet nicht, aggressiv zu verkaufen. Es bedeutet, den eigenen Wert zu kennen und ihn klar zu kommunizieren.

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess basiert auf drei Fragen:

• „Was braucht mein Gegenüber wirklich?“
• „Was kann ich bieten?“
• „Wie passt das zusammen?“

Wer diese Fragen stellt, verkauft entspannter. Es geht nicht darum, jedes Gespräch mit einem Abschluss zu beenden. Manchmal passt es einfach nicht – und das ist in Ordnung. Entscheidend ist, dass Sie jedes Gespräch als Lernmöglichkeit begreifen.

Das Problem: Viele Selbstständige setzen sich beim Verkaufen unter Druck. Sie wollen unbedingt abschließen – und verkrampfen dabei. Doch Verkaufsgespräche laufen besser, wenn Sie offen und neugierig bleiben. Nicht jede Anfrage wird zum Auftrag, aber jedes Gespräch bringt Ihnen wertvolle Erkenntnisse: Finden Sie heraus, warum die Person nicht gekauft hat und wie Sie Ihre Argumentation oder Ihr Angebot verbessern könnten. Verkaufen wird so nicht zu einem unangenehmen Pflichtprogramm, sondern zu einem ehrlichen Austausch auf Augenhöhe.

Natürlich gelingt dieser Perspektivwechsel nicht von heute auf morgen. Selbstbewusst zu verkaufen und sich in Verkaufsgesprächen wohlzufühlen, ist eine Fähigkeit, die mit der Zeit wächst. Je öfter Sie mit potenziellen Kund*innen sprechen, desto leichter wird es. Durch regelmäßige Gespräche entwickeln Sie Routine, schärfen Ihr Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und lernen, Ihr Angebot klar und überzeugend zu kommunizieren. So wird Verkaufen mit der Zeit zu einem natürlichen und selbstverständlichen Teil Ihres Unternehmerlebens.

Wer sich beim Verkaufen sicherer fühlen möchte, profitiert zudem von einem guten Zeit- und Selbstmanagement. Gerade für Solo-Selbstständige ist es wichtig, Ressourcen gezielt einzusetzen. Wie das gelingt, lesen Sie in unserem Ratgeber Zeitmanagement und Selbstmanagement.

Der Verkaufsprozess ist in der Regel eine stufenweise Entwicklung. Dabei nehmen Sie potenzielle Kund*innen Schritt für Schritt mit – vom ersten Kontakt bis zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung. 

Um das zu verstehen, können wir die Produkt-Treppe nutzen, ein Modell, das von dem Autorenehepaar Conta Gromberg erdacht wurde. Die Idee dahinter: Wenn Unternehmer*innen ihre Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll anordnen, können Kund*innen schrittweise Vertrauen aufbauen: vom ersten unverbindlichen Kontakt bis zum Abschluss.

1. Aufmerksamkeit wecken (Akquise und Neukundengewinnung)
   Der erste Kontakt zu Ihrem Unternehmen erfolgt häufig über kostenlose Angebote, mit denen Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen – etwa über Blogartikel, einen Newsletter oder kostenlose Erstgespräche.
2. Interesse und Vertrauen aufbauen 
   Anschließend gilt es, Kund*innen sanft auf die nächste Stufe zu führen, durch preiswerte Einstiegsprodukte, die helfen, Vertrauen aufzubauen. Online-Kurse oder Whitepaper zum Download sind geeignete Mittel.
3. Bedarf klären und Angebot präsentieren 
   Wer bereits diese ersten Stufen Ihrer Produkt-Treppe erklommen hat, ist offener für kostenpflichtige Dienstleistungen oder Produkte. Jetzt ist es Zeit, Ihre Standardangebote zu unterbreiten. Sie sind eher für breite Kundengruppen gedacht: Nicht zu umfangreich, nicht zu teuer ist hier die Devise.
4. Einwände klären und Entscheidung unterstützen (Sicherheit durch Erfolgsgeschichten oder Garantien)
   Hochpreisige oder langfristige Angebote erfordern oft eine zusätzliche Überzeugungsarbeit. Hier kommen psychologische Verkaufstechniken wie Testimonials, Geld-zurück-Garantien oder limitierte Sonderangebote ins Spiel.
5. Verkaufsabschluss und Kundenbindung (Nachbetreuung, Upselling, langfristige Zusammenarbeit)
   Nach dem ersten Abschluss endet der Verkaufsprozess nicht – er setzt sich in Form von Upselling oder Folgeprodukten fort. Die besten Kund*innen sind oft jene, die bereits positive Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben. Eine kluge Nachbetreuung und exklusive Angebote für Bestandskund*innen helfen, die Beziehung langfristig zu stärken.

Wer diese Struktur nutzt, macht den Verkaufsprozess nicht nur vorhersehbarer, sondern bietet Kund*innen auch eine klare und logische Kaufreise. So bleibt der nächste Schritt immer nachvollziehbar und natürlich.

Vielen Selbstständigen fällt das Verkaufen schwer. Hier hilft Routine. Gewöhnen Sie sich einen klaren Ablauf an, über den Sie gar nicht lange nachdenken müssen – dann wird es leichter.  

Obwohl jeder Kunde und jede Situation unterschiedlich ist, lohnt es sich, eine klare Vorgehensweise zu etablieren. Ein bewährtes Muster umfasst drei Schritte:

1. Die erste Kontaktaufnahme: Dies kann persönlich, telefonisch oder per E-Mail erfolgen. Ziel ist es, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot im Bewusstsein potenzieller Kund*innen zu verankern und Interesse zu wecken. Hier hilft ein gut vorbereiteter Elevator-Pitch – eine kurze, prägnante Vorstellung Ihres Angebots, die in wenigen Sekunden klar macht, welchen Mehrwert Sie bieten.
2. Die weiterführende E-Mail: Wenige Tage nach dem ersten Kontakt sollten Sie eine E-Mail senden, die Ihr Gespräch aufgreift. Darin stellen Sie sich noch einmal kurz vor, nehmen Bezug auf Ihr vorheriges Gespräch und benennen den Grund für Ihr Schreiben. Diese E-Mail sollte informativ, aber nicht zu werblich sein. Verzichten Sie auf Superlative und unnötig blumige Sprache – sachliche, klare Formulierungen schaffen Vertrauen.
3. Das Nachfassen per Anruf: Ein paar Tage nach der E-Mail folgt der entscheidende Schritt – das Nachfassen per Telefon. Hierbei greifen Sie den Inhalt der E-Mail auf und leiten ein Gespräch darüber ein, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll sein könnte. Wichtig ist, das Gespräch als Austausch auf Augenhöhe zu führen, nicht als aggressiven Verkaufsversuch.

Dieser Ablauf passt nicht zu Ihrem Angebot und Ihrem Betrieb? Dann überlegen Sie, wie Ihr idealer Verkaufsprozess aussehen sollte. Notieren Sie die wichtigsten Schritte und setzen Sie sie nacheinander um. Je öfter Sie diese To-do-Liste für den Verkauf nutzen, desto routinierter werden Sie – und desto leichter fällt Ihnen das Verkaufen.

Neukundenakquise ist essenziell für jedes Unternehmen. Doch viele Selbstständige verlassen sich auf spontane Anfragen. Nur eine systematische Akquise bringt langfristigen Erfolg.

Effektive Methoden zur Kundengewinnung:

• Gezielte Ansprache: Definieren Sie Ihre Zielgruppe und konzentrieren Sie sich auf die Menschen, die stark von Ihrem Angebot profitieren. 
• Empfehlungsmarketing: Machen Sie es Ihren Kund*innen leicht, Sie weiterzuempfehlen.
• Online-Sichtbarkeit: Nutzen Sie Content-Marketing und Social Media, um potenzielle Kund*innen anzuziehen.
• Mit Einstiegsangeboten die erste Hürde nehmen: Wer Sie noch nicht kennt, wird vielleicht zögern, direkt eine teure Leistung bei Ihnen zu kaufen. Mit preisgünstigen, standardisierten Einstiegangeboten machen Sie es potenziellen Kund*innen leicht.
• Netzwerken und Partnerschaften: Kooperationen mit anderen Unternehmen können wertvolle Kundengruppen erschließen.

Wer regelmäßig Zeit in Neukundenakquise investiert, macht sich unabhängig von kurzfristigen Aufträgen und steigert seinen Umsatz nachhaltig. Auch wenn Sie gerade gut zu tun haben, sollten Sie sich die Akquise zur Gewohnheit machen. 

Wenn die Akquise von Neukund*innen das eine Bein ist, auf dem der Verkauf steht, ist die Kundenbindung das andere. Stammkund*innen sind wertvoll, weil sie nicht nur regelmäßig kaufen, sondern oft auch Empfehlungen aussprechen und weil Sie Ihnen bereits vertrauen. Wer langfristig denkt, investiert daher nicht nur in die Neukundengewinnung, sondern auch in eine starke Kundenbindung.

Hier sind einige bewährte Strategien zur Kundenpflege

• Regelmäßiger Kontakt: Wer sich erst meldet, wenn er etwas verkaufen will, wird schnell durchschaut. Bleiben Sie durch Newsletter, Social Media oder persönliche Nachfragen präsent.
• Exklusive Vorteile für Bestandskund*innen: Treue Kund*innen sollten das Gefühl haben, dass es sich lohnt, Ihnen treu zu bleiben – sei es durch besondere Angebote oder einen besseren Service.
• Schnelle und persönliche Betreuung: Wer Probleme unkompliziert löst und für seine Kund*innen ansprechbar bleibt, schafft Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kund*innen wiederkommen.

Viele Selbstständige machen den Fehler, ihr Angebot nur zu erklären. Doch Kund*innen kaufen nicht wegen technischer Details oder langer Listen von Funktionen – sie kaufen, weil sie einen echten Mehrwert in einem Produkt oder eine Leistung für sich erkennen. Deshalb ist es entscheidend, sich in der Kommunikation auf das Problem zu konzentrieren, das Ihr Angebot löst. 

Wenn Sie mit potenziellen Kund*innen sprechen, ist es wichtig, deren Perspektive einzunehmen und ihnen genau zuzuhören. Klare Kommunikation, transparente Preise und eine ehrliche Beratung sind dabei weitaus wirkungsvoller als aggressive Verkaufstaktiken. Gleichzeitig sollten Sie den Verkaufsprozess aktiv steuern, anstatt darauf zu warten, dass Kund*innen von sich aus eine Entscheidung treffen. Fassen Sie nach, beantworten Sie offene Fragen und führen Sie gezielt zum Abschluss.

Ob im direkten Gespräch, per E-Mail oder auf Social Media – mit diesen Methoden überzeugen Sie Ihre Kund*innen:

• Storytelling nutzen: Fakten überzeugen, aber Geschichten bleiben im Kopf. Erzählen Sie von Kund*innen, denen Sie geholfen haben, oder von Ihrer eigenen Motivation hinter Ihrem Angebot.
• Mit Fragen statt Monologen arbeiten: Wer fragt, führt das Gespräch. Ermitteln Sie den Bedarf Ihrer Kund*innen, indem Sie gezielt nach ihren Zielen und Herausforderungen fragen.
• Einwände als Chance sehen: Wenn jemand zögert, heißt das nicht automatisch „Nein“. Fragen Sie nach: „Was fehlt Ihnen noch, um sich entscheiden zu können?“ So klären Sie Unsicherheiten und machen den Weg frei für einen Abschluss.
• Mit einem Pitch zum Erfolg: Üben Sie eine kurze und prägnante Präsentation Ihres Angebots. Beantworten Sie darin nicht alle Fragen im Detail. Es geht nur darum, das Interesse in Ihrem Gegenüber zu wecken.

Tun Sie sich auch eher schwer damit, angemessene Preise zu verlangen und durchzusetzen? Dann sind Sie nicht allein. Die Angst, Kund*innen zu verlieren, verleitet viele Selbstständige dazu, ihre Preise zu niedrig anzusetzen oder Rabatte zu geben, bevor sie überhaupt danach gefragt wurden. Doch ein zu niedriger Preis schadet langfristig: Er senkt den eigenen Wert, zieht Kund*innen an, die wenig zahlen wollen, und macht nachhaltiges Wachstum unmöglich.

So setzen Sie Ihre Preise erfolgreich durch:

• Verkaufen Sie den Mehrwert. Kund*innen kaufen Ergebnisse, nicht Stunden, Funktionen oder Produkte.
• Nutzen Sie Ankerpreise. Ordnen Sie Ihre Angebote sinnvoll auf der Produkt-Treppe an: von kostenfreien Angeboten unten über Einstiegsangebote für die breite Masse in der Mitte bis zu High-End-Varianten für treue Super-User.
• Bleiben Sie selbstbewusst. Wer sich rechtfertigt, signalisiert Unsicherheit.
• Geben Sie keine unaufgeforderten Rabatte. Wer Preisnachlässe anbietet, bevor sie gefordert werden, verliert Vertrauen.

Ein fairer Preis führt zu zufriedeneren Kund*innen – und einem profitableren Geschäft. Manchmal liegt der Druck in Verkaufsverhandlungen auch darin, dass andere Themen im Hintergrund für Stress sorgen: Wenn es an einer klaren Liquiditätsplanung fehlt, ist es schwer, Preise selbstbewusst zu vertreten. Welche Faktoren eine gute Finanzstrategie ausmachen, erfahren Sie in unserem Ratgeber Liquiditätsplanung.